Négociation pour acheteurs - Bases

Objectifs
  • Identifier les étapes de la négociation
  • Savoir mener une négociation structurée
  • Maitriser l’importance de la préparation dans la négociation
  • Utiliser ses outils de communication et les techniques d’influence
Programme

Module 1 – Introduction

  • Qu’est-ce que la négociation ? Les conditions de succès
  • Mieux se connaître en tant qu’acheteur et mieux connaître son interlocuteur

Module 2 - La préparation

  • Enjeux, besoins et objectifs
  • Les intervenants et leurs enjeux
  • Critères de choix de fournisseurs (grille de sélection)
  • Déterminer mon prix (réfléchir en coût total de possession)
  • Définir ma tactique et ma stratégie

Module 3 - Les phases de la négociation

  • Mise en place du climat, cadre général
  • Evaluation des besoins et objectifs mutuels : définir les critères objectifs
  • Confrontation, conciliation : identification des oppositions et des objectifs communs
  • Plan d’action
  • Finalisation

Module 4 - Les bases de la communication

  • Influence du non-verbal
  • L’écoute active
  • Les techniques de questionnement
  • Les principales techniques d’influence
  • Les techniques d’assertivité dans le cadre de la négociation

Module 5 - Intégration

  • Synthèse et mise en application (étude de cas, jeux de rôle)
  • Echange des bonnes pratiques

Module 6 - Transfert

  • Transfert et intégration dans la réalité professionnelle des participants

Détails supplémentaires

Durée :
2 jours
Nombre de participants
12
Cible
Acheteurs ou toute personne amenée à négocier dans une position d’acheteur
Prérequis
  • Aucun

Dates des sessions inter-entreprises

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