Maîtriser l'Art de la Vente : De la Prospection à la Fidélisation

Objectifs
  • Acquérir des connaissances théoriques sur les produits, services et marchés.
  • Développer des compétences pratiques en techniques de vente et stratégies de négociation.
  • Renforcer les qualités personnelles et interpersonnelles pour une interaction client efficace.
  • Comprendre et exécuter les différentes étapes du processus de vente, de la préparation à la conclusion.
  • Maîtriser l'art de la découverte des besoins et de l'argumentation.
  • Apprendre à gérer et traiter les objections, notamment sur le prix.
  • Perfectionner les techniques de conclusion de vente pour maximiser les résultats.
  • Savoir effectuer le suivi post-vente et utiliser les outils de fidélisation.
  • Adapter les compétences commerciales aux évolutions numériques et globales.
  • S'engager dans un processus continu de développement professionnel en vente.
     
Programme
  • Introduction
    • Les dimensions du commercial
      • Savoir 
        • Les connaissances théoriques essentielles pour comprendre les produits, les services et les marchés.
      • Savoir faire 
        • Les compétences pratiques pour appliquer les techniques de vente et les stratégies de négociation.
      • Savoir être 
        • Les qualités personnelles et interpersonnelles nécessaires pour interagir efficacement avec les clients.
      • Les missions du commercial
        • Le rôle du commercial implique la prospection, la vente, le suivi des clients, et la fidélisation.
        • Le commercial à notre époque
          • Les évolutions du métier et les nouvelles compétences requises dans un environnement numérique et globalisé.
  • Les étapes de la vente
    • La préparation
      • Avant l’entretien de vente
        • Comment se préparer, se documenter, se fixer des objectifs et susciter l’intérêt du client.
      • Sur place 
        • Les aspects logistiques et organisationnels à considérer.
  • La présentation
    • Le contact 
      • L’importance de la première impression et les techniques pour établir un climat favorable.  Comment être sympathique et créer de la confiance.
    • Les étapes à respecter 
      • Les différentes phases de la présentation et les transitions entre elles.
    • Les règles à respecter 
      • Les principes de base pour une présentation réussie.
  • La découverte des besoins
    • L'intérêt de la découverte 
      • Pourquoi est-il crucial de bien comprendre les besoins du client.
    • Types d’informations à recueillir 
      • Les informations qualitatives et quantitatives nécessaires.
    • Qualités d’une bonne découverte
      • Les critères d’une découverte efficace des besoins du client.
    • Techniques de la découverte 
      • Les méthodes et outils pour mener cette phase de manière optimale.
    • Écoute efficace et le plan de questionnement 
      • Comment structurer ses questions pour obtenir des réponses pertinentes.
  • La reformulation
    • L'art de paraphraser pour confirmer la compréhension des besoins du client et montrer que vous êtes à l'écoute.
  • L’argumentation
    • Rôle du commercial 
      • Comment défendre et promouvoir son offre.
    • Comment préparer son argumentation ? 
      • Les étapes pour construire un argumentaire solide.
    • Comment présenter un argument ? 
      • Les techniques pour rendre son argumentation convaincante.
    • Le comportement du commercial 
      • Les attitudes et comportements à adopter pour une argumentation réussie.
  • Le prix
    • Comment aborder la question du prix et le présenter comme un élément de valeur.
  • L’offre
    • Les stratégies pour structurer et présenter son offre de manière claire et attractive.
  • Le traitement des objections
    • Les raisons d’une objection 
      • Comprendre pourquoi les clients peuvent émettre des objections.
    • Les différents types d'objections 
      • Les catégories courantes d'objections rencontrées.
    • Le comportement à adopter face aux objections 
      • Comment réagir de manière positive et constructive.
    • Les techniques de traitement des objections 
      • Les méthodes pour répondre efficacement aux objections.
    • Cas particulier : l'objection sur le prix
    • D'une manière générale 
      • Comment traiter les objections de manière globale.
    • Traitement de l'objection sur le prix 
      • Les stratégies spécifiques pour répondre aux préoccupations sur le prix.
  • La conclusion
    • Les signaux d'achat 
      • Les indices qui montrent que le client est prêt à acheter.
    • Les feux verts 
      • Les signes positifs indiquant une conclusion proche.
    • Les feux rouges 
      • Les signaux d’alerte à surveiller.
    • Les techniques de conclusion 
      • Les méthodes pour finaliser la vente efficacement.
    • Les demandes de remise
      • Comment appréhender les demandes de remis et y répondre.
  • Le bon de commande 
    • Comment bien remplir et présenter le bon de commande.
  • La prise de congé 
    • Les meilleures pratiques pour terminer la rencontre sur une note positive.
  • Le suivi de la vente
    • Les tâches administratives
      • Liste des tâches administratives après la vente 
        • Les étapes administratives post-vente.
    • Utilité et intérêt des tâches administratives 
      • Pourquoi ces tâches sont importantes pour le suivi et la satisfaction client.
    • Suivi de la vente par les outils de fidélisation
    • Pourquoi fidéliser ses clients ? 
      • L’importance de la fidélisation pour le développement de l’activité.

Détails supplémentaires

Durée :
3 jours
Nombre de participants
12
Cible
  • Commerciaux débutants souhaitant acquérir les bases et les techniques de vente efficaces.
  • Commerciaux expérimentés cherchant à renforcer leurs compétences et à se mettre à jour sur les évolutions du métier.
  • Responsables commerciaux désirant améliorer les performances de leur équipe.
  • Entrepreneurs voulant maîtriser l'art de la vente pour développer leur entreprise.
  • Professionnels en reconversion intéressés par une carrière dans la vente.
  • Étudiants en commerce et marketing désireux de compléter leur formation académique avec des compétences pratiques.
  • Toute personne ayant une interaction régulière avec les clients et souhaitant améliorer ses compétences en communication et négociation.
     

Dates des sessions inter-entreprises

Vous trouverez ci-dessous la liste des dates à venir pour ce module de formation.

Session 1

08/09/2025
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8:30
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16:30
15/09/2025
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8:30
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16:30
22/09/2025
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8:30
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16:30
Lieu de la formation
Liège (Ougrée)
Langue du cours
FR

Session 2

02/12/2025
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8:30
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16:30
09/12/2025
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8:30
-
16:30
16/12/2025
|
8:30
-
16:30
Lieu de la formation
Liège
Langue du cours
FR


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Champs requis
Participant à la formation
Personne de contact au sein de l’entreprise

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