Optimiser ses commerciaux pour réussir sa reprise post Covid-19 -
Structure, finalisation et prospection

Objectifs
  • Optimiser ses commerciaux pour réussir la sortie de la crise
    • Identifier les éléments clé de la vente
    • Créer des outils essentiels
    • Mettre en pratique ces outils

Contexte

  • Après avoir encaissé le choc des premières nouvelles concernant le Covid-19, après avoir mis en place les mesures d’urgence pour stabiliser les entreprises, il est temps de maintenant se préparer à l’après Covid-19. Les commerciaux vont devoir optimiser leur travail, mieux le structurer pour mieux vendre.  Leur vélocité sera aussi mise en exergue.  Il faudra aller à l’essentiel afin de raccourcir le cycle de vente au maximum pour ramener de la trésorerie dans les entreprises.
  • Pour être efficace, il sera utile de bien identifier les meilleures opportunités et surtout de veiller à en concrétiser un maximum, dans les meilleurs délais.  Pour cela, il sera important de se recentrer sur ses meilleurs clients et sur les meilleurs prospects qui leur ressemblent.  La duplication sera un élément clé de réussite.  La compréhension des besoins et le langage client apparaîtront également comme essentiels pour convertir plus facilement ses ventes.
  • Des outils existent bien évidemment, nous y travaillerons ensemble et créerons vos outils personnalisés. Nous optimiserons ensemble votre process de vente et finirons par établir un plan d’action.
  • Comme les personnes à orientation commerciale sont souvent en télétravail, nous utiliserons les outils actuels et performants et créerons une salle virtuelle sécurisée dans laquelle nous pourrons travailler en toute intelligence « collective ».
Programme
  • Identifier les éléments clé de la vente
    • Cible et segmentation
    • Besoins du client // Solutions apportées
    • Verbalisation en langage client
    • Différences entre la plus-value exprimée et la plus-value perçue
    • Les besoins génériques et spécifiques des clients
    • Le positionnement par rapport au client
    • La duplication
  • Création des outils essentiels
    • Pitch
    • Script de prospection
    • Questions ouvertes déclenchantes
    • Structure de vente optimale
  • Mise en pratique des outils :
    • Pour l’identification de leads
    • Pour la prospection (téléphone, mail, réseautage)
    • Pour le rendez-vous de vente
    • Pour le suivi
  • Plan d’action

Méthodologie

  • Dynamique de groupe
    • La taille du groupe permettra de réels échanges entre les participants
  • Préparation individuelle
    • Les participants recevront un livret de questions de préparation afin de fixer les bases du contenu des produits ou services à vendre, de connaître l’état de la compréhension du client, de découvrir l’état du processus de vente ainsi que des performances de l’équipe avant l’arrivée du Covid-19.
    • Cette préparation individuelle permettra d’aller directement au cœur du sujet et de cibler la remédiation.
  • Participative et inductive
    • Basée sur de nombreux échanges, le workshop permettra de répondre aux questions diverses posées par les participants tout en fonctionnant dans un cadre rassurant et structuré qui donne du sens à la vente.
  • Interactive et appliquée
    • Au-delà de la compréhension de la vente, nous viserons à mettre en place un plan d’action concret pour l’équipe.  La répartition du travail se fera par la suite en équipe.
    • Nous travaillerons la pratique professionnelle en 3 séances.  Entre ces séances des questions complémentaires seront poses afin de permettre un maximum d’efficacité.

Conditions

  • Disposer d’un espace et de temps au calme
  • Un ordinateur connecté au réseau avec une bande passante suffisante pour permettre la vidéo-conférence.
  • Disposer d’une webcam et d’un micro (soit intégrés dans l’ordinateur, soit externes)
  • Respecter le timing et les préparations.

Outils

  • La formation est proposée à distance via la plateforme de vidéo-conférence ZOOM ou via votre plateforme habituelle de bonne qualité
  • Les liens de connexion sont transmis par courriel aux participants (il est utile de tester la connexion 15 à 30’ avant la session (la salle sera ouverte).
  • Les notes du module sont à charge des participants, les références utilisées seront envoyées sur la plateforme de vidéo-conférence.

Détails supplémentaires

Durée :
3 X 2,5 heures
Nombre de participants
8
Cible
Les équipes commerciales des entreprises qui ont envie de réussir l’après Covid-19 et optimiser leur travail
Prérequis
  • Être un commercial ou un assistant commercial en place

Dates des sessions inter-entreprises

Il n’y a pas de dates planifiées actuellement pour cette formation.
Faites nous connaître votre intérêt pour cette formation, nous vous recontacterons quand la formation sera planifiée.

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