LA FORMATION A LA MESURE DE L'ENTREPRISE

* = Ces champs sont obligatoires

Techniques de vente

Cible

Toute personne ayant des contacts réguliers ou occasionnels avec les clients (services clients, service après-vente, back office, comptabilité, technique, logistique…)

Prérequis

  • Aucun

Objectifs

  1. Découvrir sa personnalité et sa dynamique de fonctionnement en tant que commercial

  2. Reconnaître la personnalité de ses clients et s’y adapter

  3. Préparer une visite client sur le plan stratégique et psychologique,

  4. Conduire un entretien de vente de qualité en face à face,

  5. Savoir recueillir les besoins et motivation pour conclure une vente adroitement

Programme

  1. Découverte du modèle DISC arc-en-ciel

    1. Les 4 couleurs et les comportements associés

    2. L’impact des couleurs dans le processus de vente

  1. Comprendre le processus d’un acte de vente

    1. Les circuits de décision, quels sont les rôles de chacun ?

    2. Les conditions exigées pour réussir un entretien de vente

    3. La préparation technique, psychologique et matérielle

    4. Exercices : Réflexion sur les conditions favorables à chacun dans son environnement pour réussir un entretien de vente

  1. Obtenir des réflexes d’écoute active

    1. Les processus et outils de communication. Créer l’empathie

    2. Règles pour bien réussir le premier contact

    3. Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode SONCAS)

    4. Les techniques de questionnement qui favorisent l’adhésion de l’interlocuteur

    5. Repérer les freins et les motivations d’achat de l’interlocuteur

    6. Exercices : Travailler sur les techniques de questionnement, s’approprier la méthode SONCAS avec mises en situation filmées

  1. Développer une argumentation persuasive

    1. Structurer son argumentation (CAB)

    2. Valoriser ses produits/services

    3. Comprendre la dynamique de personnalité du client et l’impact dans les motivateurs d’achat (méthode des couleurs – DISC)

    4. Proposer une solution gagnant/gagnant

    5. Motiver son interlocuteur à acheter

    6. Exercices : Apprendre à construire une argumentation convaincante, savoir mettre en avant les intérêts du client

  1. Répondre aux objections

    1. Reconnaître les différentes natures d’objection sincères ou non

    2. Traiter les objections avec respect et savoir s’en servir comme tremplin de vente

    3. Attitudes à adopter face à l’objection prix

    4. Repérer les signaux d’achat verbaux et non verbaux

    5. Exercices : Mises en situation filmées sur la réponse aux objections

  1. Conclure la vente et prendre congé

    1. Valoriser pour convaincre

    2. Provoquer l’adhésion par les techniques de conclusion

    3. Conforter sa vente

    4. Projeter son client vers la prochaine visite

    5. Exercices : Mises en situation filmées sur les techniques de conclusion

Détails :

Durée :  4  jours
Participants : 12