LA FORMATION A LA MESURE DE L'ENTREPRISE

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Prospecter et vendre aujourd'hui - Réussir sa dynamique commerciale

Cible

Commerciaux

Prérequis

Objectifs

Formation Intra-entreprise :

Le module intra-entreprise est axé sur la réflexion et la pratique en équipe de vente. Il permet de partager et d’optimiser les expériences de vente, les trucs et astuces de chacun et d’accueillir et intégrer, par exemple, de nouvelles recrues en vue d’une efficacité beaucoup plus rapide.

Nous travaillons la dynamique et des techniques de vente éprouvées.

  • Objectifs directs :
    • Optimiser l’équipe en vue de l’amélioration des performances
    • Partager et intégrer des savoirs
    • Améliorer les techniques commerciales
    • Participer au développement des forces de mon équipe
  • Objectifs indirects :
    • Améliorer l’esprit d’équipe
    • Avancer ensemble vers un objectif commun
    • Développer la motivation

 

Formation Inter-entreprises :

Le module inter-entreprises est axé sur l’échange entre les commerciaux de différentes entreprises. Il permet de partager et d’optimiser les expériences de vente, les trucs et astuces de chacun. Les autres participants renvoient leurs sensations et leur débriefing, ce qui permet un feedback formatif utile à chaque commercial.

  • Objectifs directs :
    • Permettre à chacun d’optimiser ses compétences et ses attitudes commerciales
    • Découvrir sa plus-value
    • Confronter ses techniques à d’autres professionnels
  •  Objectifs indirects :
    • Réseauter entre participants
    • Partager les expériences
    • Retirer des pistes et des méthodes différentes de celles pratiquées jusqu’alors

 

 

Programme

1. Les attentes du client face au commercial aujourd’hui

  • J’utilise mon expérience client pour améliorer mon approche commerciale. Depuis l’histoire récente des techniques de vente, je comprends les modifications des comportements des clients, l’influence des nouvelles technologies. J’apprends ensuite à me positionner dans la relation client en tenant compte de ces nouvelles tendances.
    • Historique des techniques de vente ;
    • Les différents types de vente ;
    • Et aujourd’hui, quelles sont les tendances et les liens avec les nouvelles technologies ?
    • Le positionnement par rapport au client : Vendeur vs Conseiller.

2. Les stratégies de vente qui augmentent les taux de réussite

  • Après avoir revu le cycle de l’acheteur (bien différent de celui du vendeur), je découvre les stratégies quantitatives et qualitatives, leur impact sur ma manière de fonctionner, lesquelles conviennent le mieux à mon entreprise et à mon secteur. Ensuite je découvre la stratégie statistiquement la plus rentable, en termes de coût/contact et de business development.
    • Le cycle de l’acheteur
    • Quelques chiffres clés
    • Duplication et référencement : la stratégie du rebond
    • Cross-selling et Up-selling

3. Les piliers de la performance commerciale

  • Comment fidéliser mon portefeuille client et faire croître mes résultats commerciaux ? Quels sont les liens avec le marketing et avec les autres départements de l’entreprise ?
    • La création de demande et la génération de contacts ;
    • La transformation des prospects en clients ;
    • La maximalisation du portefeuille client ;
    • L’optimisation de mes compétences et de mes attitudes commerciales.

4. Les outils du Conseiller

  • Je crée mes propres outils, adaptés à ma vision du conseiller, efficaces, concis et percutants. Je monte ainsi ma propre boîte à outils tous terrains. Pour cela, je reviens à mes bases : mon client et la plus-value de mon entreprise, de mon produit ou de mon service, sans oublier ma plus-value personnelle et mes attitudes. Je prends ensuite les mesures nécessaires pour enclencher une spirale positive de réussite.
    • Connaissance du client : empathie
    • Pain et Gain
    • Questions Ouvertes Déclenchantes ;
    • Le langage client pour percuter !
    • Connaissance de la plus-value de l’entreprise et de ses produits/services
    • Pitch
    • Script ;
    • La connaissance de soi – ma plus-value
    • Mes attitudes
    • Me conditionner pour réussir – Cercle Vertueux vers l’excellence commerciale ;
    • Factualiser sa réussite.

5. Les phases du processus de vente

  • En utilisant l’ensemble des concepts et les outils découverts, nous abordons les différentes étapes commerciales du processus de vente. De la prospection à la conclusion, je découvre un ensemble de scripts et de méthodes combinées que je peux utiliser dans différentes situations, simples ou complexes, en face à face ou au téléphone.
    • La prospection

Parce que la prospection est plus que nécessaire, je m’investis dans l’étude des différents types de prospection, en tenant compte des aspects budgétaires, de temps, mais aussi d’efficacité et de motivation. J’y prends du plaisir.

      • Les différents modes de prospection
        • Visite directe – je pousse la porte des clients à l’improviste
        • Téléphonie à froid - je téléphone à des cibles
        • Networking – comment être efficace lors d’évènements
        • Référencement – et si mes prospects et mes clients m’aidaient ?
      • Quelles méthodes pour moi ? Quelle efficacité ?
    • Le rendez-vous de conseil

Quel est le fil rouge de mon rendez-vous de conseil ? Comment poser les questions qui vont me permettre de compléter ma connaissance du client, de le conscientiser à son besoin et de faire ressortir ma plus-value ?

    • La négociation commerciale

Jusqu’où aller pour obtenir une affaire, et surtout, comment se situer face à mon client en conseiller - partenaire.

    • La conclusion

Pour éviter que cela soit « sur un malentendu »… Quand et comment arriver à conclure ?

    • Le suivi et les relances

Quel suivi mettre en place pour réussir et performer, sans mettre le client mal à l’aise et sans se fermer des portes ?

    • Comment aller plus loin ?

Parce que pour s’améliorer, il faut mieux (se) connaître. Il est impératif de se poser pour connaître son résultat à chaque étape du processus de vente. Il est aussi très utile de connaître les références objectives pour savoir où s’améliorer.

    • Suivi et chiffrage de l’activité (quels objectifs intermédiaires se fixer ?)
    • Analyse des taux de conversion pour remédier à un blocage
    • Compétences et Attitudes : Comment je me sens et ce que j’en fais ?

6. Exercices de mise en œuvre de l’ensemble des outils

  • Enfin, nous passons à la pratique pour nous entraîner et obtenir un feedback formatif. Nous pouvons ainsi nous améliorer concrètement, mettre en place nos nouveaux outils et célébrer les premiers pas vers notre nouvelle réussite.
  • Nous travaillons via une méthodologie active et participative pour favoriser le transfert direct dans la vie professionnelle.
  • Nous mettrons en œuvre l’ensemble des notions abordées lors d’exercices concrets de prise de rendez-vous par téléphone ou par mail, de réseautage, de rendez-vous de vente et de relance de client.

7. Coaching individuel ou d’équipe (OPTION sur mesure)

Pour ceux et celles qui le désirent, il est possible de bénéficier en plus d’un suivi et d’un accompagnement dans les 3 à 6 semaines qui suivent la formation. En effet, c’est dans la pratique que certains outils seront encore améliorés et peaufinés.

Nous pourrons aussi, lors de ce coaching individuel ou d’équipe, décomposer les premiers retours des visites-client, et répondre précisément aux besoins ponctuels d’aide, notamment par des accompagnements en rendez-vous, en prospection téléphonique, en networking, etc.

Détails :

Durée :  3  jours
Participants : 10