Négociation commerciale

Objectifs
  • Démontrer la prédominance d'une bonne maîtrise de la négociation dans la réussite professionnelle
  • S'approprier les outils les plus adaptés pour maîtriser la négociation
  • Démontrer qu'au-delà de savoir négocier, il convient de s'en rendre MAITRE
Programme

Le sens du client et positionnement personnel

  • Attentes du client
  • Marché, différenciation
  • Positionnement personnel et impact sur la négociation (valeurs, croyances, vision, professionnalisme, sens commercial…)

Les bases de la communication

  • Carte du monde (filtres et boîte noire) et perception
  • Verbal et non verbal
  • Ecoute active (questions-reformulation-empathie)
  • Types de personnalité et adaptation
  • Relation assertive

La Préparation

  • Analyse SWOT
  • Objectifs de la négociation (conditions de bonne formulation)
  • Etat d’esprit et stratégie
  • Zones de négociation

L’entrée en négociation et la gestion de la discussion

  • Phases d’une négociation
  • Accueil, relation et cadre
  • Argumentation pertinente
  • Recherche de solutions win-win
  • Ecoute active et gestion des émotions
  • Traitement des objections
  • Jeux de pouvoir et influence

Finalisation de l’accord

  • Formalisation de l’accord
  • Feed-back et suivi

Détails supplémentaires

Nombre de participants
10
Cible
Tout le monde qui mène des négociations pour sa position
Prérequis
  • Aucun

Dates des sessions inter-entreprises

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